Tárgyalási stratégiák

A tárgyalások eredményeként nyerhet vagy veszíthet. Az ellenfél számára a tárgyalások akár egy győzelemre vagy egy veszteségre is vonatkozhatnak. A tárgyalási stratégiák a tárgyalások kimenetelétől függően változnak, mindkét fél számára. Így a tárgyalások négy stratégiája: "win-loss", "loss-win", "loss-loss", "win-win". Vessünk egy kicsit részletesebben.

"A győzelem veszteség"

Az a személy, aki ragaszkodik ehhez a tárgyalási stratégiához, törekedni fog bármilyen cél elérése, miközben nem érdekli a másik érdekeoldalon. Úgy véli, hogy a tárgyalópartnernek ellentétesnek kell lennie, amelyet meg kell legyőzni. Ennek a megközelítésnek nem kell együttmûködnie és kompromisszumot kötnie, mert a "win-lose" tárgyalási stratégiához csatlakozó párt feladata az, hogy elõnyöket érjen el a partner érdekeinek a rovására a tárgyalások során.

Ha ezt a stratégiát a tárgyalások folyamán használják, akkor általában nem beszélnek további együttműködésről. Ezt a meglehetősen kemény stratégiát általában rövid távú üzleti kapcsolatokra használják, amikor a lehető leggyorsabban el kell érni a célját, sietve, úgymond, majd örökre elbúcsúzzanak a másik oldalról, és soha többé ne menjenek át.

"A vesztés győzelem"

Ezt a stratégiát gyakran "kudarcstratégiának" nevezik, mert az a személy, aki őt választotta, kezdetben elhatározta, hogy engedményt köt, és készen áll arra, hogy kövesse azt a kurzust, amelyet a tárgyalópartnere körvonalaz. Gyakran ez a stratégia nem válik tudatosan,de a körülmények nyomása alatt, amikor egy kemény ellenfél (gyakran a "win-lose" stratégia szerint jár el) nyomást gyakorol és erőket hoz. De vannak olyan esetek, amikor egy ilyen stratégiát tudatosan választanak.

Mikor tárgyalják meg ezt a stratégiát? Egy ilyen stratégia hasznos lehet hosszú távú üzleti kapcsolatokban, amikor a jó kapcsolatok fenntartása fontosabb, mint a tárgyalások eredménye. A tudatosan meghozott koncesszió, amelynek következményeit alaposan kiszámítják, a jövőben nagyon hasznosnak bizonyulhat. Ez a helyzet akkor, amikor a csatában elszenvedett vereség a háború győzelmét eredményezi.

"A veszteség veszteség"

A "veszteséges" stratégiát nem szándékosan választják: ez a helyzet akkor alakul ki, amikor mindkét ellenfél nyer és csak nyerni fog. Ebben az esetben a tárgyalások átalakulnakegyfajta verseny a makacsságban, és eljut a zsákutcába, mert egyik fél sem akar eljutni. Ez a tárgyalási stratégia a leginkább hatékonynak tekinthető, mivel a felek leggyakrabban nem értenek egyet egyetértés nélkül.

talán olyan esetek, amikor ez a stratégia tudatosan alkalmazható a tárgyalók legalább egyike számára. Ezért a tárgyalások során nagyon fontosirányítsd az érzelmeidet, és ha szükséges, megfékezze a makacsságodat: ha továbbra is fennállsz, akkor legalább időt veszítesz, és elrontja az idegeit. Jobb lemondani a meggondolatlan tárgyalásokról.

"A győzelem győzelem"

A tárgyalások stratégiájának megválasztása a legtöbb esetben a legoptimálisabb. Segít megalapozni a gyümölcsöző hosszú távú együttműködés alapjait, mert a tárgyalások résztvevői nem egymásnak, hanem riválisnak, hanem partnerként érzékelik egymást. Ebben az esetben minden tárgyaló készen áll arra, hogy feláldozzon valamit, ami nem túl értékes a partner kedvéért, és a partner viszont maga is áldoz valamit az ő kedvéért. Ez a kölcsönösen előnyös kompromisszumok stratégiája.

Ebben az esetben ez nem feltétlenül jelenti aztmeg kell adnod minden érdeklődésedet: megkapod, amit akarsz, különben a jelenlegi helyzet nem tekinthető nyerőnek. E tárgyalási stratégia sikeres alkalmazása csak akkor lehetséges, ha Mindkét tárgyaló készen áll mindent megtesz annak érdekében, hogy megtalálja a kölcsönösen előnyös megoldást.

Néha külön win stratégiaamikor az egyik partner elérni fogjasaját nyereményeit, miközben nem érdekli, hogy a partner nyer vagy veszít. De általában gyorsan átjut a "win-lose" vagy "win-win" stratégiaba

Mint már említettük, a legsikeresebb a "win-win" megközelítés, és a legtöbb esetben a résztvevők hajlamosak rá. de a konkrét tárgyalási stratégia megválasztása a körülményektől függ, a legfontosabb dolog nem a "veszteséges veszteség" helyzete.